Юрий Кравец: «Есть понятия цены и ценности. Кризис – это время, когда мы работаем над ценностью, которую дарим своим клиентам»

Юрий Кравец: «Есть понятия цены и ценности. Кризис – это время, когда мы работаем над ценностью, которую дарим своим клиентам»

Наш сегодняшний собеседник – Юрий Кравец – имеет большой опыт в экспертном консультировании. Он возглавляет уфимскую консалтинговую компанию BSTechnology, является заместителем директора АНО «Центр франчайзинга» РБ, экспертом Центра Инноваций Социальной Сферы РБ, преподавателем бизнес-школы ТПП РБ.

Вместе со своей командой он внедряет поразительные изменения у своих клиентов, повышая жизнеспособность бизнеса, помогая малым и средним предпринимателям не просто выживать в трудные экономические времена, но и  развиваться, масштабироваться и выходить за пределы республики.

Основываясь на своем богатом опыте, Юрий поделился с читателями нашего портала о том, какие основные ошибки допускают начинающие и действующие предприниматели, и что делать, чтобы их избежать, как можно увеличить масштаб своего бизнеса с помощью франчайзинга, а также, где бесплатно обучиться на социального предпринимателя.

Антикризисные советы

- Юрий, можете обозначить типичные ошибки при открытии своего дела?

- Одна из наиболее часто встречающихся ошибок – это попытка найти некого уникального специалиста, который сможет решить все проблемы. Предприниматель думает: вот, я сейчас найму отличного менеджера и высокие продажи мне обеспечены. Такого, к сожалению, не бывает. Все опытные, по-настоящему успешные предприниматели, которые создают ценные продукты и зарабатывают прибыль, прошли самостоятельно все стадии процесса становления бизнеса. Они лично когда-то продавали, привлекали клиентов, оказывали услуги или производили товар. Поэтому начинающим предпринимателям нужно, в первую очередь, научиться работать самостоятельно и достигать результатов. Ведь если мы сами что-то не умеем делать, мы не сможем этому научить другого человека.

Вторая распространенная ошибка для стартапера – это недостаточное внимание финансам, бизнес-моделированию. Отсутствует элементарная финансовая грамотность. Недаром статистика показывает, что около 90% стартаперов закрываются в первые три года, а все потому, что у них изначально не выработана жизнеспособная бизнес-модель или, другими словами, расходы превышают доходы. Предпринимателям необходимо разбираться в вопросах бухгалтерии, экономики, себестоимости и постоянно искать способы увеличения прибыли в компании. Это непрерывный процесс.

- А какие распространенные ошибки встречаются у действующих предпринимателей?

- Здесь наиболее распространенная ошибка, которую я вижу, – это неэффективное управление персоналом. Компания должна развиваться не на энергии руководителя, а  всей команды. На энергии одного человека далеко не уедешь. Нужно сделать так, чтобы сотрудники горели желанием развиваться, узнавать что-то новое и внедрять в работу. Необходимо повышать ответственность и инициативу у каждого члена команды, давать задания, которые развивают, и помогать в те моменты, когда у них действительно возникают трудности.

Выход – использовать современные эффективные средства управления командой, бизнесом; прописывать систему KPI (ключевые показатели эффективности) и систему мотивации персонала; подбирать самых лучших специалистов, правильно их обучать и вводить в работу, чтобы они максимально проявляли себя; заниматься увеличением энергии команды, когда она сама хочет меняться, а не потому, что заставляют; работать над тем, чтобы люди ценили работу в вашей компании, хотели с ней развиваться. То есть это целый пласт управленческих вопросов, которому даже можно обучиться самостоятельно, используя деловую литературу. Например, могу посоветовать издательства «Манн, Иванов и Фербер» и «Альпина Паблишер» – они выпускают на русском языке лучшую литературу по бизнесу и управлению. И самое главное, если внедрять прочитанное, результаты вы увидите довольно быстро.

- Какие антикризисные советы можете дать бизнесу?

- Кризис – это не время опускать руки, говорить, что все плохо, рынок сжимается, у людей нет денег и т.д. Это неправда. У людей есть практически те же самые деньги, что были до кризиса, просто их начинают тратить более вдумчиво. И задача предпринимателя в кризис – постараться привлечь клиентов, уже ставших избирательными, а для этого, возможно, придется изменить подход к ведению бизнеса.

Есть такие понятия, как цена и ценность товара. Кризис – это как раз то время, когда мы по максимуму должны работать именно над ценностью, которую мы дарим своим клиентам. Это ежедневная работа над тем, как улучшить свой продукт или услугу, как сделать своего покупателя счастливым, чтобы он снова вернулся именно к вам и стал постоянным клиентом.

Если мы научимся думать именно в таком формате, а не играть в бесконечные демпинговые войны с ценами, чтобы хоть как-то привлечь покупателя, то по своему опыту скажу – можно продавать свой продукт дороже, чем у конкурентов, и при этом хорошо зарабатывать. Но для этого нужно много работать на развитие: корректировать бизнес-модель, искать новые способы позиционирования, внедрять современные информационные технологии.

Ну и не надо ждать каких-то сверхприбылей, необходимо тоже стать избирательным в плане финансовых затрат, стараться оптимизировать их.

Франчайзинг – один из способов сохранения и увеличения своих средств в нестабильное время

- Юрий, Вы являетесь заместителем АНО «Центр франчайзинга» Республики Башкортостан. Какие возможности дает предпринимателям франчайзинг?

- Наверное, многие бизнесмены знакомы с этим понятием. Франчайзинг – это способ предпринимательской деятельности, при которой одна сторона (владелец бизнеса или  франчайзер) за определенное вознаграждение передает возможность работать под своим брендом другому предпринимателю (франчайзи).

Предприниматель, покупающий франшизу, получает готовую бизнес-модель, встает под крыло сильной компании, вместе с которой начинает заниматься бизнесом и зарабатывать прибыль, снимает с себя определенные риски и опасения, например, что не сможет заработать денег. Это отличный способ открыть свое дело для тех предпринимателей, кто еще никогда не вел собственный бизнес.

Хотя я часто встречаю и опытных бизнесменов, готовых покупать действующие франшизы с целью получения прибыли. Вообще, по данным экспертов, рынок франчайзинга в России сейчас активно растет, и это понятно. Франчайзинг позволяет снизить предпринимательские риски, а это особенно актуально в кризис.

Единственное, здесь стоит уточнить, что если вы покупаете франшизу, это не значит, что вам не нужно будет работать. Работы будет столько же, ведь никакая франшиза не спасет от убытков, если ничего не делать. Покупка франшизы – это один из способов запустить свое дело с нуля, используя готовую бизнес-модель за определенное вознаграждение, а развитие бизнеса уже будет зависеть от ваших усилий.

- Где и как можно выбрать прибыльную франшизу?

- Сейчас в интернете много сайтов, которые публикуют сотни предложений по франшизам. Но если предприниматель хочет получить поддержку, то он может обратиться в АНО «Центр франчайзинга» Республики Башкортостан, где помогут выбрать выгодную для вас франшизу. Как раз благодаря усилиям руководителя Центра франчайзинга РБ Ирины Абрамовой и председателя Ассоциации организаций предпринимательства РБ Алексея Щербацкого, осведомленность среди предпринимателей Башкирии о франчайзинге очень выросла за последнее время. В Центре франчайзинга собрана огромная база франшиз, которая будет опубликована на официальном деловом портале Республики Башкортостан bizrb.ru.

Кроме того, в Центре франчайзинга мы также обучаем предпринимателей создавать франшизу своего собственного бизнеса. 15 мая у нас стартует образовательный практикум «Бизнес-система», который продлится три месяца. Название неслучайно. Мы будем учить предпринимателей создавать правильную бизнес-модель, систему, которая позволит упаковать бизнес во франшизу. И это важно, ведь многие предприниматели хотят сделать франшизу, но их система управления не позволяет этого.

- В чем это проявляется?

- В том, что бизнес, в основном, держится на личных качествах и навыках самого владельца. А стоит ему на две недели уехать в отпуск, все валится из рук: снижается прибыль, допускаются ошибки в работе. И это является главным препятствием для создания франшизы, потому что, если предприниматель не смог выстроить правильную бизнес-модель в своей компании, как он сможет создать эффективную франшизу?

- Какие еще критерии необходимы для создания эффективной франшизы?

- У предпринимателя должно быть четкое понимание сильных сторон своего бизнеса, какую нишу он занимает на рынке, почему клиент должен прийти именно к нему. На основе этого должен быть создан сильный узнаваемый бренд и, конечно, важно искреннее желание самого предпринимателя построить масштабную федеральную сеть, потому что создание франчайзинговой сети – это серьезная работа. Успех франшизы зависит от того, насколько создана стабильная и эффективная бизнес-модель, которая может существовать без постоянного контроля владельца и приносить прибыль.

В качестве теста, который вы можете устроить самому себе, могу посоветовать запустить свой собственный филиал в другом городе и вывести его на прибыль. Если это получится без вашего постоянного присутствия, значит ваш бизнес потенциально готов к созданию франшизы. Успешные франчайзеры, например, McDonald’s, Subway и все крупные мировые сети начинали работу с создания филиалов. Так проверялась бизнес-модель, и если она работала, то уже потом создавались франшизы.

- Есть ли примеры успешных франшиз родом из Башкирии?

- Да, у нас есть региональные франшизы, которые смогли найти партнеров не только в республике, но и в других регионах. В качестве примера могу привести компанию Kumpan Coffee. Его руководителю - Михаилу Кумпану, владельцу сети кофеен в Уфе, мы помогли создать франшизу и презентовать ее в Москве в прошлом году. Как результат, на сегодняшний день ведутся переговоры уже с несколькими десятками желающих открыться под этой торговой маркой. Второй пример – это школа Kingsman, занимающаяся дополнительной внеклассной подготовкой детей к сдаче ЕГЭ. Компания тоже родом из Уфы, и у нее на счету уже 10 открытых франшиз в разных городах России. Эти две франшизы были созданы при поддержке Центра франчайзинга РБ.

Среди республиканских франшиз могу также отметить строительную компанию «Дом каждому». Она занимается производством быстровозводимых недорогих домов-коттеджей из СИП-панелей, ну и самый известный пример – это компания «Пышка», которая уже давно активно развивает франчайзинговую сеть не только в Уфе и Башкирии, но и других странах. Это популярная марка с хорошим качеством продукции.

Есть еще около 10-15 республиканских компаний, которые сейчас активно работают по франшизе. Они доказывают, что можно выходить на российский и даже международный рынки.

- В чем выгода создания франшизы для предпринимателей?

- Основной плюс – это увеличение узнаваемости бренда, то есть доверие к торговой марке сильно повышается, если она выходит за пределы республики. Это взрывной рост сети; увеличение денежных потоков компании, особенно пассивных, поступающих от платежей роялти. Это возможность протестировать свою бизнес-модель и убедиться, что она действительно сильная и успешная; наконец, это возможность менять жизнь как можно большего числа людей.

Как говорит наш друг, партнер и клиент Михаил Кумпан, для него франшиза – это не столько способ зарабатывания денег, а сколько возможность как можно большее количество людей приучить к хорошему вкусу кофе! Понимаете, вот такой посыл должен исходить от бизнесмена. Франшиза, основанная лишь на желании заработать денег, к сожалению, чаще всего оказывается неэффективной в долгосрочной перспективе.

Если же предприниматель стремится создать масштабный федеральный проект, он верит в свой продукт, в его ценность и полезность для многих людей, в этом случае это очень хороший посыл для создания успешной франшизы.

- С какими трудностями сталкиваются предприниматели при создании франшизы?

- Первая трудность связана с налаживанием эффективной бизнес-системы, о которой я говорил ранее, а вторая – с запуском франшизы. Это тоже большая работа. Есть даже такое понятие, как команда открытия, которая выезжает на место, помогает открыть франшизу. К этому нужно быть готовым! То есть, не бывает так: я создал франшизу, ее продал, получил деньги и все, франшиза теперь работает и приносит прибыль. Предприниматели должны понимать, что франчайзинг становится отдельным направлением в бизнесе и здесь должен быть свой штат работников: маркетологи, продавцы, специалисты сопровождения, команда открытия. То есть, по сути, создается отдельная бизнес-единица, ориентированная исключительно на франчайзинг. У нее свои финансовые показатели, прибыль и т.д.

Но не стоит заранее пугаться сложностей и отказываться от идеи создания франшизы. В любой момент вы можете обратиться за помощью в Центр франчайзинга РБ и пройти бесплатную консультацию. Мы обязательно подскажем вам, как поступить в том или ином случае, поможем грамотно упаковать франшизу. Звоните мне по телефону: 8-987-483-38-16 или пишите на электронный адрес: kravetsya@bstechnology.ru.

«Маленькая частичка добра может превратиться в огромное благо, когда за дело берется социальный предприниматель», Джефф Сколл

- Сейчас в России растет новый экономический сегмент – социальный бизнес. Расскажите, пожалуйста, что относится к социальному предпринимательству?

- Социальный бизнес можно разделить на три категории. Первая из них, это когда бизнес направлен на решение или смягчение социальной проблематики. Например, обеспечение занятости детей дошкольного возраста, открытие частных домов для престарелых людей. В этом случае предприниматели оказывают услуги или производят товары для социально незащищенных слоев населения.

Второй вариант – трудоустройство в своей компании людей из социально незащищенных слоев населения. При этом выпускаемый товар или предоставляемая услуга могут быть для массового потребителя. Например, у нас в республике есть мастерская по пошиву сумок – обычного коммерческого продукта, где работают глухонемые люди.

Третий тип социального бизнеса – это когда сам предприниматель относится к социально незащищенной категории населения. Например, в Белорецке работает мастерская по ремонту бытовой техники, руководитель которой – инвалид по состоянию здоровья. Часть работников мастерской – тоже люди с ограниченными возможностями.

По сути, социальный бизнес направлен на решение острых социальных проблем, на помощь людям, но в отличие от благотворительности, эти проблемы решаются с помощью бизнес-механизмов. Фактически социальные предприниматели работают на стыке благотворительности и традиционного бизнеса, и здесь не всем и не всегда удается найти баланс.

– Эксперты считают, что социальный бизнес в России – это сейчас растущий тренд. А как дела обстоят в Республике Башкортостан?

– Да, приятно наблюдать, что социальных предпринимателей в нашей стране становится все больше. Это касается и нашей республики. Яркий тому пример – прошедший 14 марта в Уфе II Республиканский форум по социальному предпринимательству, который собрал на своей площадке около 400 человек. На форуме было озвучено, что успехи республики в развитии социального предпринимательства отмечены на федеральном уровне. То есть у нас большое внимание уделяется развитию социального бизнеса, внедрению лучших практик в данной сфере.

Еще хочу отметить, что по всей стране созданы центры инноваций социальной сферы (ЦИСС), задача которых обеспечить развитие социального предпринимательства на местах. Радует то, что в рамках Российского инвестиционного форума «Сочи – 2017» Башкирия заняла первое место в специальной номинации «Лучшая практика организации деятельности центра инноваций социальной сферы». И в этом огромная заслуга руководителя ЦИСС РБ Абрамовой Ирины Евгеньевны. 

Решение социальных проблем – это животрепещущая тема. И сейчас, благодаря поддержке государства и активности самих предпринимателей, эти вопросы начали решаться. Появляются интересные и перспективные социальные проекты, люди берут на себя непростую ношу и достойно ее несут!

– Почему люди становятся социальными предпринимателями? Что ими движет?

– Те предприниматели, которых я встречал, пришли в социальный бизнес не для того, чтобы зарабатывать деньги, а потому что их вдохновляет та тема, которой они занимаются. Они в своем роде альтруисты и в погоне за тем, чтобы сделать мир лучше, многие из них работают в убыток.

И моя задача как эксперта Центра инноваций социальной сферы РБ, как тренера «Акселератора социальных проектов» – вывести их из минусового состояния в прибыль. Чтобы они начали зарабатывать, а не только трудиться на чистом альтруизме.

Понятно, что здесь не получится зарабатывать большую прибыль, поэтому те, кто хочет стать социальными предпринимателями, должны это понимать и быть готовыми чем-то жертвовать. Но есть примеры предпринимателей, которые занимаются социальными проектами, творят добрые дела и, при этом, неплохо зарабатывают.

Да, социальное предпринимательство ставит идею превыше прибыли, но не игнорирует прибыль как таковую. А принцип получения прибыли здесь тот же, что и в бизнесе вообще.

– Если человек решил стать социальным предпринимателям, какие шаги ему нужно предпринять?

– Для действующих бизнесменов я бы посоветовал записаться в «Акселератор социальных проектов» – это обучающий курс, который проводится в нашей республике под эгидой Центра инноваций в социальной сфере совершенно бесплатно. Основная цель проекта – придать ускорение тем предпринимателям, которые уже встали на путь социального бизнеса. Мы помогаем упаковать бизнес-модель таким образом, чтобы предприниматель смог зарабатывать прибыль, а не работать в ноль, сводя концы с концами, предоставляем возможность найти партнеров, привлечь финансирование. В течение прошлого года мы выпустили уже два потока социальных предпринимателей.

Если же у человека нет опыта ведения бизнеса, то я бы рассуждал не с позиции, как стать социальным предпринимателем, а посоветовал, прежде всего, стать просто предпринимателем. Чем отличается предприниматель? У него определенный склад ума, набор личностных качеств, это другой уровень ответственности за свой проект, и в целом за свою жизнь.

Конечно, людей, работающих по найму, но желающих стать социальными предпринимателями, мы тоже с удовольствием берем на обучение в «Акселератор», с помощью техники «Икигай» помогаем им разобраться в своих интересах и жизненных ориентирах, выбрать идею социального проекта и делать первые шаги для ее реализации. Для них – это самое начало большого пути, который предстоит пройти, прежде чем достигнуть каких-либо результатов.

- А есть ли успешные социальные проекты, которые запускали люди, не имеющие опыта в бизнесе?

- Да, радует, что такие проекты есть. Могу привести в пример Альбину Абдуллину, которая организовала благотворительный магазин «Благодарю». Основная идея проекта – сбор одежды от населения и передача ее незащищенным слоям населения. Она пришла к нам на первый поток «Акселератора» уже с готовой идеей, после обучения уволилась с наемной работы, открыла ИП. Затем прошла дополнительное обучение в Москве и после возвращения в Уфу открыла свой благотворительный магазин. Да, ей пришлось пройти через трудности, с которыми сталкиваются практически все начинающие социальные предприниматели, но она прошла обучение во втором потоке «Акселератора» и сейчас активно развивает свой проект. Вот прекрасный пример, когда человек, не имеющий опыта в бизнесе, реализовал светлую мечту стать социальным предпринимателем.    

- Как построено обучение в «Акселераторе социальных проектов»?

- Обучение бесплатное, длится в течение трех месяцев и проходит таким образом: раз в месяц мы встречаемся и посвящаем полные два выходных дня практической работе в аудитории. Предприниматели получают инструменты для управления своими проектами, затем пробуют их внедрить. К каждому прикрепляется наставник от Центра инноваций социальной сферы РБ, который помогает реализовать проект.

Такой формат обучения дает положительный результат: на наших глазах участники «Акселератора» уже начинают зарабатывать прибыль! В конце обучения предпринимателей ждет защита проекта перед экспертами, и здесь они получают прекрасную возможность привлечь дополнительную помощь для реализации своего проекта. Ведь в состав экспертной комиссии входят действующие успешные предприниматели, инвесторы, представители органов власти.

Например, на последней защите был представлен очень интересный проект диетической кондитерской. Семейная пара организовала прямо на своем загородном участке мини-цех, где производит кондитерские изделия без муки, сахара и жира. Выпускаемая продукция идеально подходит для страдающих сахарным диабетом и для тех, кто ведет здоровый образ жизни. Пока у них нет своего магазина, а продажа ведется через социальные сети. Так вот, во время своего 5-минутного выступления ребята смогли привлечь необходимые средства в размере 300 тысяч рублей. Один опытный бизнесмен, прослушав презентацию проекта, сказал, что готов дать предпринимателям беспроцентный заем на год.

Или другой пример – творческая мастерская «Уник-Арт», где мастерами работают люди с ограниченными возможностями. До недавнего времени компания сильно нуждалась в помещении, где можно было бы оборудовать склад, комнату для переговоров, мини-магазин для реализации поделок. Представляете, все это время организаторы проекта складировали продукцию в своем автомобиле, а встречи приходилось назначать в кафе. После презентации проекта, на которой присутствовал представитель Комитета по управлению муниципальной собственности, ребятам предоставили на выбор муниципальное помещение, причем с малой арендной ставкой. То есть, теперь у них есть собственное помещение, а значит, социальный проект будет развиваться!  

- Когда стартует третий поток обучения?

- Вообще, мы планируем в этом году провести еще два потока «Акселератора». В настоящий момент решаются организационные вопросы, но уже сейчас любой желающий может зайти на сайт ЦИСС РБ и оставить заявку на участие.

- Какие сферы деятельности Вы можете посоветовать для открытия социального бизнеса?

- В целом, сейчас в тренде организация занятости детей дошкольного возраста (частный детский сад, центры раннего развития). Это связано с тем, что государственные детские сады переполнены и для всех детей не хватает мест. К тому же в моде здоровый образ жизни, который родители стараются прививать своим детям с раннего возраста, поэтому популярны различные спортивные секции. 

Актуальны проекты, связанные с уходом за престарелыми людьми, организацией услуг сиделок. На самом деле, список сфер огромен. Я думаю, что здесь главное не конкретная сфера, а желание и готовность предпринимателя развивать социальные проекты.  

О себе

- Чем Ваша компания полезна для предпринимателей?

- Компания BSTechnology работает на рынке управленческого консалтинга Уфы пять лет. До этого мы с моим партнером по бизнесу Иваном Абрамовым занимали различные позиции по найму в крупных компаниях. Иван работал финансовым директором в крупном холдинге, я был заместителем директора «дочки» «Башнефти». Мы накопили определенный управленческий опыт самостоятельно, а сейчас совместно реализуем консалтинговые проекты для наших клиентов.

Спектр наших работ связан с любыми вопросами организационного развития и франчайзинга, что позволяет компаниям выходить на новый уровень развития и прибыли. Имея в своем арсенале уже сотни различных управленческих инструментов, мы подбираем для конкретного бизнеса максимально подходящий набор, чтобы с его помощью компания могла развиваться и достигать поставленных результатов.

Мы открыты к диалогу: любой желающий может обратиться к нам, мы примем вас в нашем уютном офисе по ул. 50-летия Октября, 16, офис 508, угостим чашкой кофе и ответим на все ваши вопросы. Приходите!

- Благодарю Вас за полезное интервью!