Как привлечь клиентов и увеличить объемы продаж?

Как привлечь клиентов и увеличить объемы продаж?

Привлечение клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Если у вашей компании не будет достаточно клиентов, ваш бизнес не выживет.  

На эту жизненно важную для предпринимателей тему рассуждает Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (Москва). 

Все предприниматели знают, как важны клиенты для бизнеса, многое делают для того, чтобы клиентов было больше.  Но… не делают то, что на самом деле может привлечь клиентов. 

Кто является клиентом вашей компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу, и только 30% - это продажи  бизнеса потребителю (частному лицу). Если ваши клиенты – организации и частные лица, то именно организации обычно приносят вам основной доход. Если этих денег у вас ещё нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных клиентов. 

Как найти таких клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь: 

- Разместить рекламу и PR, чтобы клиенты сами звонили и приходили к вам. 

- Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, звонят им, выезжают на встречи и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей. 

Сначала обычно размещают рекламу. Результат в большинстве случаев близок к нулю, потому что: 

1.  Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется. Если клиент – организация, то у кого будет личная заинтересованность? У самой компании? Компания – это просто пачка бумаг, лежащая в сейфе (учредительные документы). Плюс сотрудники, не всегда мотивированные, чтобы напрягаться. 

2.   Чтобы реклама сработала, нужно, чтобы ее увидел или услышал тот сотрудник компании, который решает именно эти вопросы. Если вы торгуете промышленным оборудованием,  в городе может быть всего 30 человек, принимающих решение о его закупке (директора и главные инженеры заводов). Вашу рекламу на ТВ за 100 000 рублей большинство этих людей просто не увидят. Если ваши целевые клиенты – 1% населения, то эффективность затрат на рекламу в СМИ нужно делить на 100. 

3.    Следующий вопрос: насколько эффективно действует ваш ролик (блок, статья)? Чтобы это узнать, как сработала реклама, вам нужна система анализа ее эффективности: например, сколько было звонков и по какой части. Если у вас в компании нет такой системы, значит, вы  большую часть рекламного бюджета тратите понапрасну. 

4.    Хорошо, если ваши клиенты находятся в том же городе, что и вы. А если они расположены по всей России? Во сколько Вам обойдётся реклама на центральном телевидении? И будет ли отдача? 

5.    Кроме того, а будут ли клиенты искать вас сами, чтобы отдать вам свои денежки? Самые интересные, самые денежные клиенты никого не ищут. Их самих находят. 

6.    И даже если клиент к вам позвонил, в большинстве случаев он еще не готов купить. Он просто интересуется. Скажите ему цену по телефону или отправьте прайс-лист по факсу – и, скорее всего, вы больше никогда его не увидите и не услышите.

Правда в том, что сама реклама не может увеличить вам объем продаж. Всё, что может сделать реклама, – это обеспечить вам обращения клиентов. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может превратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи. 

Чтобы из слегка заинтересованного клиента, обратившегося к вам по рекламе, сделать клиента реального, с ним нужно работать. Нужно встречаться с клиентом, налаживать с ним личные отношения, выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения исходя из его потребностей. И этого мало: потом нужно выяснить, что его беспокоит в вашем предложении, и устранить причины его беспокойств, иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах.

Следовательно, реклама и PR могут дать вам результат только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж, и в нем работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И именно тогда с помощью рекламы вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи. 

Разница между обычным отделом продаж и эффективно работающей системой продаж – та же, что между салагой-призывником и спецназом. Эффективная система продаж основана на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с клиентами. Такая система продаж позволяет:

 -  Планировать и стабильно увеличивать объем продаж. 

 -  Набирать сотрудников с небольшим опытом работы (или вообще без опыта) и за несколько месяцев делать из них высококвалифицированных менеджеров по продажам.

 -  Гарантировать продажи от средних до высоких, невзирая на сезонные колебания спроса. 

 -  Побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую вашей компании.