Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
28 сентября
11:59

Дополнительное образование для детей и подростков

Как найти покупателей в нише middle-up и объяснить им (и вам), что это такое

2022-09-08_iamstudio

Как найти покупателей в нише middle-up и объяснить им (и вам), что это такое

В рамках проекта Lamoda о перспективных российских брендах Олег Воронин, владелец I AM Studio, рассказал, чем можно заменить европейские материалы и почему предпринимателю в кризис важно сохранять спокойствие.

Дорога к концепции «Доступная роскошь»

Нашему бренду 13 лет. Он был основан под названием I AM в 2008 году в Москве. В первые годы концепция бизнеса постоянно трансформировалась, и мы были в поиске и тестировали самые разные идеи.

В 2015-2016 году идею бренда I AM Studio журналисты назвали «Доступная роскошь». Мы придерживаемся этой концепции и сегодня. Создаем

современную, актуальную одежду очень высокого качества по разумным ценам. Это и есть одежда для среднего сегмента (middle-up).

Наша аудитория – активные девушки и женщины, которые занимаются собственным развитием и много путешествуют, им близка самореализация в творчестве или бизнесе. Под их образ жизни мы и формируем свои коллекции: деловой стиль, вещи для отдыха и путешествий, одежда для торжественных мероприятий, которые наши покупательницы часто посещают. Наша отличительная особенность – совершенные лекала, которые выгодно подчеркивают женскую фигуру и дают идеальную посадку.

Один из ключевых этапов развития компании – масштабирование, которое произошло в 2017-2018 годах. Тогда мы стали переходить от формата шоурума к созданию сети монобрендовых магазинов. В этот момент мы стали заявлять о себе как о серьезном растущем проекте.

Мультиканальность в продажах

На самой заре появления проекта мы продавали свои вещи на маркетах выходного дня. Затем узнаваемость I AM Studio росла вместе с массовым появлением соцсетей. Когда в Россию пришли зарубежные соцсети, мы были одними из первых кто обратил на них внимание и завел там аккаунты. Вот с этого, наверное, и началось наиболее мощное продвижение нашего бренда. Нельзя сказать, что они сделали нас популярными – всё равно для этого должны быть какие-то другие причины. Но работа с ними очень поспособствовал этому. Мы и сейчас продвигаемся в основном через соцсети.

Основная часть продаж ведётся в офлайне, хотя наша команда в последние годы активно развивает и онлайн. К нему относится как собственный интернет-магазин, так и маркетплейсы, с которыми мы работаем: в частности, Lamoda. Но в целом I AM Studio – мультиканальный бренд, который не ограничивается собственной торговой сетью. У нас есть и продажи через сайт, и маркетплейсы, и собственная сеть магазинов, и оптовые партнёры.

Всего маркетплейсы и наш собственный онлайн-магазин обеспечивают примерно треть наших общих продаж. Но этот показатель постоянно увеличивается. Есть вероятность, что к концу 2022 года этот процент существенно изменится.

Когда в конце марта 2020 года объявили самоизоляцию, одним из первых наших шагов был выход на маркетплейсы. Я считаю, что это было правильное решение. За два года мы увидели, какие ниши занимает каждая из площадок, какая аудитория у них есть, на практике узнали нюансы сотрудничества.

Сейчас вещи I AM Studio представлены на двух маркетплейсах, один из которых – Lamoda. Для каждой площадки у нас подобран свой ассортимент. У одной из них – очень широкая аудитория, но с более низким чеком. Поэтому там продаются остатки наших старых или очень старых коллекций с большой скидкой.

«Быть готовым к любым сложным ситуациям»

Мы производим нашу продукцию на нескольких фабриках в России и Белоруссии, их более 20 штук. Есть фабрики, с которыми мы работаем регулярно. А с некоторыми предприятиями сотрудничали раньше и иногда возвращаемся к ним снова.

Мы работаем с фабриками по принципу давальческого сырья. То есть полностью поставляем им всё, что необходимо для производства – ткань и фурнитуру. А дальше контролируем качество: иногда для этого приходится выезжать на фабрику, чтобы всё проверить «на месте».

Период пандемии показал, что нужно быть готовым к любым сложным ситуациям. Не следует паниковать, нужно принимать разумные и взвешенные решения. Это помогает в любых случаях и при любых кризисах.

Конечно, текущая ситуация ни на что не похожа, она имеет свою специфику. Сейчас возникло достаточно много сложностей и ограничений. А главное, что ситуация постоянно меняется, причём достаточно быстро и сильно. Но нам в какой-то степени помог опыт предыдущих двух лет. В условиях нестабильности мы достаточно быстро адаптируемся и принимаем решения.

Сейчас у нас возникли сложности не только с логистикой и расчётами с поставщиками. Главная проблема – общая непредсказуемость. Например, когда мы заказываем ткани в Европе на осень, то не всегда уверены на 100 процентов, сможем ли мы их привезти. Вдруг появятся какие-то новые ограничения. Поэтому мы сейчас стараемся искать производителей материалов на территории стран ближнего зарубежья. За последние три месяца мы нашли уже несколько таких производств.

Часть фабрик находится в России. В нашей стране, к сожалению, не так много производителей материалов, которые могли бы заменить европейские фабрики. Но, тем не менее, они есть. Некоторые предприятия мы находим в Узбекистане и в Белоруссии. Мы продолжаем свои поиски, расширяя их географию. Например, в Армении, Азербайджане и Казахстане тоже есть фабрики, с которыми можно поработать. Я надеюсь, что после того, как мы полностью охватим все эти страны, мы существенно снизим процент ввозимых нами тканей из Европы.

Раньше мы ввозили 80% тканей из Европы, а примерно 20% покупали в России и СНГ. Теперь мы хотим, чтобы 70-80% закупок были на локальном рынке и в ближайших странах, а из Европы шли остальные 20-30%. Уже сейчас мы сокращаем долю европейских тканей и существенно увеличиваем закупки в странах ближнего зарубежья.

Конечно, снизить «европейские» закупки до нуля у нас не получится. В той же Италии или Испании исторически налаженное производство практически всех видов тканей. Это и шерсть, и тонкие шифоновые ткани, и многие другие. Но самое главное, что зарубежные фабрики ежесезонно выпускают новые коллекции материалов, в которых учтены мировые тренды в моде.

Итальянские производители тканей понимают, что в сезоне весна-2023 будут в тренде такие-то цвета или такие-то принты. Они готовят свои коллекции с учетом этих трендов. При этом у них обязательно есть классические расцветки и фактуры. То есть нам есть из чего выбирать у них.

Основная сложность локального рынка в том, что «наши» фабрики не работают с трендами. Даже если мы находим что-либо близкое по качеству – о трендах речь не идёт. Фабрики из России и ближнего зарубежья иногда способны производить качественные ткани. Но они не отслеживают, какие цвета, принты, фактуры будут актуальны в ближайшие сезоны. В лучшем случае они ждут предложений от нас.

Ценообразование в условиях нестабильности

Нынешняя ситуация заставила многие бренды повысить цены, в том числе и нас. И дело здесь не только в «начальном» скачке курсов валют – потом рубль укрепился. Главная причина в том, что сейчас мы работаем в условиях очень высокой нестабильности и разрыва логистических цепочек. Из-за этого появляются дополнительные расходы. Но я надеюсь, что перенос части закупок на рынок России и СНГ позволит нам сдерживать свои цены.

В начале марта мы отметили всплеск потребительского спроса. Сейчас он стабилизировался, но мы замечаем приход новой аудитории. Он связан с уходом иностранных брендов. Часть их покупателей обращает внимание на российские проекты, так мы попадаем в их поле зрения.

Ещё больше онлайна

Мы планируем дальнейшее развитие и масштабирование. Но его направление немного поменяется. Раньше мы рассматривали как один из основных путей нашего развития выход в торговые центры. А в нынешней ситуации этот канал продаж всё-таки отходит на второй план.

В первую очередь будем усиливать работу с маркетплейсами и развивать свой интернет-магазин. Возможно, появятся какие-то новые электронные площадки. При этом офлайн у нас никуда не денется, мы будем и дальше открывать магазины – правда, в меньшем объеме, чем планировали.

Три важных урока от основателя бренда I AM Studio

Быть креативным и гибким. Нельзя создавать самому себе каких-то шаблонов на всю жизнь. Жёсткие шаблоны и принципы – это не про бизнес.

Сохранять спокойствие. Каждую негативную ситуацию нужно воспринимать спокойно и не паниковать. Вроде банальность, но на самом деле это очень важная вещь, особенно в наши неспокойные времена. В последние два года многие очень часто поддавались панике, из-за чего на эмоциях делали какие-то неправильные шаги. Если в тяжелых ситуациях не паниковать, не делать скоропалительных выводов, то можно избежать многих ненужных потерь, и в конце концов найти правильные решения.

Верить в себя и быть настойчивым. Просто идти вперёд, несмотря ни на что!

Источник: vc.ru

Разделы: Антикризисные советы, поиск покупателей, middle-up, одежда, продажи и рынок

Дата: 08 сентября 2022, четверг 17:02

Ваша компания

Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!

Новости on-line

Cообщить о неточности
Карта сайта →
Финансы
Разделили бизнес, а налоговая попыталась сложить его обратно
Банки
Лизинг
Инвестиции
Страхование
Господдержка
Помощь бизнесу
1. Открыть бизнес
2. Выбор помещения
3. Эффективная реклама
4. Подбор аутсорсинга
5. Господдержка
6. Уплата налогов
7. Поиск кадров
8. Юридическая помощь
Организации
Добавить свою
Новости компаний
Товары и услуги
Добавить товар
Добавить услугу
Тендеры
Выставки
Обучение
Центры проф. обучения
Новости
Hi-Tech
Антикризис
Конфликты
Макроэкономика
Медиа
Металлургия
Недвижимость
Персоналии
Потребрынок
Промышленность
Телеком
Транспорт
ТЭК
Деньги
Персоны
Ахунов Рустем Ринатович
Андреев Александр Вадимович
О портале
Возможности сайта
Реклама на сайте
Контактная информация
Курсы мировых валют
Биржевые индексы
Вклады
Карта Уфы
ГОСТы
Ваш кабинет
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
© 2009—2022  Единый республиканский бизнес-портал
О портале | Контактная информация | Реклама на портале | Правила пользования |
Сделано в «Техинформ» Уфа
Все права принадлежат КП «Респект»