Единый республиканский
инновационный бизнес-портал |
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
|
4 шага для анализа целевой аудитории на маркетплейсах, которые сэкономят бюджет и увеличат прибыль4 шага для анализа целевой аудитории на маркетплейсах, которые сэкономят бюджет и увеличат прибыль В умах большинства анализ целевой аудитории и проводить-то вовсе не нужно, все и так лежит на поверхности. Продаете вы, например, женские теплые халаты. Казалось бы, что может быть проще? Аудитория вашего товара – женщины от 30 до 70 лет. Но это вы так думаете. Что на самом деле: Женщине 30-50 лет чаще всего важна не только «теплота» халата, но и его визуальная привлекательность, поэтому расцветки а-ля «цветочный принт» больше подойдет для более старшей аудитории. У старшего поколения могут быть другие требования к ткани, обычно они склонны чаще покупать натуральные материалы. Молодые женщины чаще покупают приталенные модели. Выбор цвета зависит от того, какими делами женщина планирует заниматься в этом халате. Если это бытовые заботы (стирка, уборка, готовка), то светлые цвета она вряд ли выберет. Если это вариант одежды сразу после пробуждения и после душа, тогда наоборот. И таких нюансов может быть огромное количество, важно учесть их все и четко «нарисовать» портрет покупателя. Это поможет вам сэкономить рекламный бюджет и увеличить в разы прибыль, так как ваш товар будет прицельно направлен на того, кто хочет его купить. Кто я такой и почему об этом пишу?Меня зовут Павел Сабуров, я торгую на Wildberries уже 5 лет, средний ежемесячный оборот в моих магазинах составляет порядка 10 млн. руб. Кто такая целевая аудитория, и что дает ее анализ? Если очень простыми словами, то целевая аудитория (далее - ЦА) – это те люди, которые покупают ваш товар, которым он интересен и закрывает их потребности. Неверно считать, что ваш товар покупают только женщины определенного возраста или мужчины. При построении портрета ЦА важно ответить на такие вопросы:
Что может дать вам такой анализ?Поймете, кто ваш покупатель (составите портрет). Какие он еще делает покупки на маркетплейсе. Поможет улучшить продукт и доработать под нужды ЦА. Сделает ваш контент более эффективным. Поможет подобрать новый товар из смежной категории и не только. Снизит затраты на рекламу и увеличит выручку и прибыль. Еще один важный момент, кто будет пользоваться вашим товаром:
Например, в случае детских игрушек целевая аудитория – это дети, но покупку совершают всегда родители. Или подарок на 23 февраля делает женщина, выбирает товар тоже она, но пользоваться им будет мужчина. Ниже я покажу вам пошаговую методологию, по которой вы сможете легко проанализировать ЦА вашего товара. Шаг 1 - Анализ покупательской корзиныЕсли проще – какие товары покупатель кладет себе в корзину. Задача селлера №1 – понять, кто конкретно покупает его товар, выявить триггеры, которые влияют на его покупательское поведение, паттерны поведения, мотивацию и т. д. Алгоритм, как проанализировать покупательскую корзину: 1. Зайдите в товар, который вам нужен. Посмотрите аналогичные товары конкурентов. 2. Переходим в отзывы и выбираем покупателя. 3. Смотрим список его покупок. 4. Анализируем все, что он купил за все время. Смотрим на такие параметры: - что покупает, - как часто, - для кого покупает, - какие отзывы оставляет, - какой средний чек. Аналитику удобно вести в Excel. Из этой информации делаем соответствующие выводы. Проанализировав таким образом 10-20 человек вы сформируете четкое представление о вашем покупателе: кто это, чем живет, сколько зарабатывает и т. д. Шаг 2 - Составляем клик-портретНа этом этапе мы составляем тот самый портрет ЦА и делим его на разные сегменты, так как один и тот же товар могут покупать разные сегменты. Например, как молодые женщины до 45 лет, так и женщины 46-65 лет. В один сегмент их объединять не стоит, это не упростит задачу, потому что потребности и причины покупок у них будут разные. Клик-портрет также делается с помощью анализа отзывов и тех людей, которые их оставляют. С помощью них вы определите:
Фото для клик-портрета вы можете брать как из карточек своих прямых конкурентов, так и из своих, если ваш товар уже продается на маркетплейсах. Шаг 3 - Составляем образыЗдесь также пригодятся отзывы покупателей. Берем фотографии, которые они выкладывают, но не из раздевалок, а в более формальной обстановке. Если это домашние халаты, вариантов образов на самом деле не так много, но можно выявить закономерности в прическах, цвете волос, обстановке дома и т. д. Если вы продаете брюки, блузки, сумки, обувь и т. д., то вариантов образов может быть намного больше. Ищем фото покупателей в гостях, на улице на прогулке, когда их кто-то снимает со стороны. Для чего это потребуется? Если вы найдете определенные закономерности в сочетаниях в образе, это можно использовать в контенте, подобрав похожий лук для моделей на фотографиях для карточек. Это будет триггерить покупателя: «Эта девушка одета, как я, значит, мне это тоже пойдет». Запомните, покупатель всегда ассоциирует себя с фотографией модели, даже если они далеки друг от друга визуально. Шаг 4 - Пополняем ассортиментную линейку новыми продуктамиКогда вы проанализируете такое большое количество покупок, покупателей, отзывов, фотографий, вы 100% подберете для себя список других товаров, которые покупают те же люди. Это можно использовать себе во благо и дополнить ассортимент ими. При анализе мы замечаем такую закономерность, что вместе с ними часто покупают теплые домашние носочки или меховые тапки. Именно эти продукты помогут вам расширить ассортимент и увеличить прибыль магазина. Заходим в бренд продавца нашего теплого халата и видим такую картину. В ассортименте этого магазина есть только халат и дорожная косметичка. Он упускает выручку, которую вы можете на основе проведенного анализа увеличить у себя. При анализе отзывов в одном из сегментов ЦА мы видим такую закономерность: - Пол: Женский - Возраст: 35-45 - Предназначение: для дома, отдыха - Потенциальный продукт: теплые меховые домашние женские носки, тапки. Заходим в теплые меховые домашние женские носки. Видим, что рынок там есть, и можно изучать вопрос глубже по той же методологии, что я показал выше. Интересная методика у Алекса Остервальдера. Он утверждает, что когда человек приходит в маркетплейс, он хочет закрыть основные потребности: 1. Эмоциональные. Например, если у него есть хобби, он покупает что-то из этой области (набор для вышивания, рисования и т. д.), для домоседа актуальны частые покупки домашней утвари, декора, чтобы создавать уют. 2. Социальные. Например, покупатель вскоре ждет гостей и думает, чем бы развлечь их и весело провести время, он идет и покупает настольные игры. Если у него в приоритете красота приема, он пойдет за новой посудой, скатертью и декоративной вазочкой. 3. Функциональные. Это когда человеку важно купить все в одном месте, даже если это совершенно разные предметы. Так экономится время и не требуется оформлять много разных заказов. В контентной воронке важно закрыть все потребности и отобразить это в правильном УТП. Я рекомендую регулярно пересматривать потребности и портрет целевой аудитории (отдельно каждого сегмента), потому что реальность постоянно меняется, могут меняться и потребности покупателя. Источник: vc.ru |
Ваша компания
Зарегистрируйтесь и о Вас узнают потенциальные клиенты!
Новости on-line |
© 2009—2024
Единый республиканский бизнес-портал
Читать @erbpru
О портале | Контактная информация | Реклама на портале | Правила пользования | |
Сделано в
«Техинформ»
Уфа
Все права принадлежат КП «Респект» |