«Работа риелторов не представляла ценности»

На рынке риелторских услуг в России назрел кризис доверия. Олег Самойлов, генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость», рассказал BFM.ru, в чем причины этого кризиса и дал свои прогнозы относительно динамики цен на рынке жилой недвижимости.

— Олег Павлович, расскажите, что сейчас происходит на рынке риелторских услуг?

— Рынок пришел к тому, к чему он шел все последние годы. Сегодня риелторы все свои просчеты и порожденные ими беды любят списывать на мировой финансовый кризис. А давайте вспомним, что было все предыдущие годы. Цены на недвижимость росли, покупательский спрос был высоким, и в том числе обеспечивался большими возможностями получения ипотечного кредитования. В связи с этим продавцы понимали, что у них все равно купят. Работа же с покупателями уже многие годы считалась риэлтерами чем-то второстепенным. Даже навыки подобной работы во многом утратились, а у риелторской «молодежи» не возникли вовсе. Также, как и навыки построения сложных «цепочек», и иной опыт, необходимый профессионалу. В последние годы риелторы просто привыкли получать свое комиссионное вознаграждение, не очень-то и маленькое. Но все это они получали за работу, которая по большому счету не представляла никакой ценности для клиента.

— Вы считаете, что без риелтора очень просто заключить сделку?

— Это не я так считаю, это нормальная для многих ситуация, особенно на сегодняшний день. Тот, кто располагает некоторым временем, вполне в состоянии обойтись без риелторской услуги в ее «традиционном» понимании. И на выходе получить экономию не только денег, но и, частенько, собственных нервных клеток.

— То есть все рассказы про «черных маклеров» — это сказки, которыми запугивали риэлтеры?

— Не так. Если под понятием «черный маклер» мы подразумеваем частнопрактикующего специалиста, то среди них много хороших мастеров. И эти специалисты, многие из которых раньше были сотрудниками агентств недвижимости, работают на профессиональном уровне, никак не хуже, чем агентство. «Черные» — это мошенники. Мошенники есть везде, и мошенник не перестает быть мошенником оттого, что он снимает или вешает вывеску. Под вывеской тоже может скрываться мошенник. И нет никакого инструмента, который бы от этого стопроцентно уберег. Лицензирования уже давно нет, сертификация необязательна. Даже когда и было лицензирование, оно все равно на сто процентов не могло уберечь от махинаций. Но сейчас речь идет о том, что не надо доверять первому встречному. Если клиент сам хочет провести сделку, ему надо пользоваться квалифицированной консультационной помощью, а не покупать ненужный ему комплекс по безумной цене просто потому, что так, может быть, окажется хоть чем-то лучше.

— Что значит, «ненужный комплекс»?

— Риелторская услуга сегодня — это комплекс действий, который не приводит к результату, или далеко не всегда приводит к результату, но который при этом должен быть гарантированно дорого оплачен. Сегодняшний риелтор продает клиенту некий процесс. Это в корне неправильно, но сейчас так и есть. Между тем, сам по себе процесс клиенту не нужен. Процесс интересует клиента в первую очередь как путь к результату. Однако сегодня в рамках «традиционного» риэлтерства так вопрос не ставится. Именно поэтому, по моим ощущениям, процент сделок, которые совершаются без участия риэлтерских компаний, увеличивается. И это для риелторов — очень тревожный звонок: от их услуг отказываются. Пока не было кризиса, пока так или иначе денег крутилось много, эти услуги оплачивались. Просто потому, что так сложилось в последние годы. А сегодня все затянули пояса, в том числе клиенты. Сегодня ни у кого, и у покупателей тоже, лишних денег нет. И они все чаще отказываются от риэлтерских компаний, как от «слабого звена». «Слабым звеном» стали риэлтеры, оказывающие ненужную потребителю услугу.

— Каким образом проходят сделки «без риелтора»? Может ведь так получиться, что люди вашей профессии будут совсем не нужны?

— Подобрать сегодня квартиру нет никакой проблемы, потому что квартир гораздо больше, чем покупателей. Заказать проверку этой квартиры можно отдельно. Тому же риелтору, или специализирующемуся на жилищном праве юристу. Дальше нужно собрать необходимые документы. Но даже если заказать эту услугу риелтору, стоить это будет несопоставимо дешевле, чем комплексная услуга агентства. Можно сделать заказ и на сопровождение регистрации. Эта работа тоже стоит недорого. Таким образом, разбив одну неоправданно дорогую услугу на составляющие, покупатель сильно экономит. Но давайте разберемся, чего он не получает в этой ситуации? Он может не получить результата. То есть он принимает на себя ответственность за то, что его жилищная задача, с которой он выходит на рынок, не будет с помощью этих действий решена. Он имеет на это право. Сегодня, как мне представляется, единственное, чем оправдана риелторская услуга, и за счет чего она может и будет востребована, это только за счет того, что риелтор должен работать не с покупкой, продажей или обменом, то есть не с услугой, а с реальным запросом клиента.

— Но и сегодня риелторы работают с запросами — купить, продать, обменять&

— Нет, у клиента не может быть таких запросов в чистом виде. Клиенту нужно не продать, ему нужны деньги или другое жилье. Но может быть, ему не нужно сейчас продавать. Очень яркий пример у нас есть. К нам обратился клиент с целью продать квартиру. Причем мы удивились, зачем он продает такую хорошую квартиру, которую только что купил? Эксперт наш стала разбираться, и выяснилось, что продает он эту квартиру, потому что ее купил для своей семьи. Но между клиентом нашим и его женой кошка черная пробежала, и сейчас они находятся в состоянии развода, и квартира эта уже не нужна. Что ж, ответ убедительный. И на этом большинство риелторов бы и успокоились. Однако наша сотрудница решила иначе. Встретилась с женой, поговорила и& стала их мирить. То есть она с ними как психолог работала. В итоге она их помирила. И квартиру эту с продажи сняли. И мы на этом потеряли клиента. И денег не заработали. Вот на этом можно было бы поставить точку. И сказать «ну и дураки же вы с экспертом вашим! Ишь, служба психологической помощи выискалась». Но я знаю, что было потом. Мало того, что мы фактически семью спасли — мы от этой пары потом столько рекомендаций получили, такую массу новых клиентов, что как минимум в десять раз окупили недополученные тогда деньги.

— Олег Павлович, что сегодня происходит с ценами на жилье? Риэлтерам выгоднее, чтобы они падали или повышались?

— Правда в том, что цены упали. В том, что они в принципе не могут упасть до нуля, это, конечно, тоже правда.

— До какого уровня продолжится падение? Какова вообще справедливая цена квадратного метра? Сейчас много говорят про огромную маржу застройщиков, от 400 до 1000 процентов. Может ли жилье снижаться в цене до себестоимости плюс 10-15%?

— Все знали про огромную маржу девелоперов, но при этом покупали, значит, спрос был. А раз спрос был, это категория чисто маркетинговая, категория не экономическая: есть спрос — есть предложение. Если предложение по слишком высокой цене, на это не будет спроса. Но если сделки идут, значит, цена устраивает обе стороны. Я не знаю, что выгоднее риэлтерам по одной простой причине. В моем понимании, профессиональному риэлтеру все равно, растут цены на недвижимость или падают. Профессионал умеет одинаково эффективно работать и на растущем, и на падающем рынке. Потому, что работает, повторюсь, в первую очередь с потребностью клиента.

— Допустим, есть у человека наличные, и он хотел бы улучшить жилищные условия. Ведь можно же подождать полгода и вместо однокомнатной квартиры купить трехкомнатную?

— Я думаю, что такового не будет. Сегодня, конечно, просадка произошла, но дальнейшей ощутимой коррекции вниз я не ожидаю. Будет замороженная ценовая картина примерно до осени. А дальше есть два сценария, в моем понимании равновероятные: или обвал цен, просто потому, что продавцы устанут надеяться, или начнется подъем. Потому что устанут ждать покупатели. Причем, если это будет обвал, то резкий. Сейчас продавцы оглядываются друг на друга. Тот, кто опустит первым, тот потащит за собой лавину. На этот сценарий я, честно говоря, не ставлю. А если начнется подъем, то он будет плавным, потому что покупатели будут не сразу возвращаться на рынок. Продавцы сразу все обвалят, потому что поймут, что раз процесс пошел, теперь надо конкурировать, кто дешевле. А у покупателей нет такой ситуации, они будут возвращаться на рынок медленно. Потом, через некоторое время, все-таки рынок начнет потихоньку разгоняться. Такая перспектива представляется мне наиболее вероятной.