Узнайте, чего хотят ваши клиенты и как они принимают решения о покупке?
Узнайте, чего хотят ваши клиенты и как они принимают решения о покупке?
Что помогает понять инструмент:
почему НА САМОМ ДЕЛЕ человек покупает продукт
что движет людьми, которые сейчас покупают ВАШ продукт
кто НЕОЧЕВИДНЫЕ конкуренты
какие продукты будут покупать В БУДУЩЕМ
что, кому и как продавать
Суть метода — понять, как ваш продукт помогает покупателям преображаться и исполнять свои мечты.
Цель — сместить фокус с многочисленных достоинств своего продукта на мотивы покупателей и понять, что ими движет, когда они покупают ваш продукт
Например, Маша покупает курс по SMM
- не потому что она хочет по 3 часа в день изучать уроки по вашей уникальной системе и пройти лучший курс на рынке, созданный топовыми экспертами отрасли
- а потому что она хочет очень много зарабатывать, чтобы покупать себе дорогие вещи, отдыхать на лучших курортах и получать восхищение окружающих.
Задача — понять, какой образ рисуют в голове ваши клиенты, представляя себе “идеального я”.
Например, Маша видит себя идеальной, когда она “живет в Дубаи”, “работает на Бали”, “получила звание лучшего маркетолога”, “обучила SMM сто тысяч человек”.
Ваша задача — показать, как ваш продукт воплотит эти мечты в реальность.
Синтез JTBD
катализаторы (то, из-за чего появились желания)
желания (то, что клиент мечтает получить)
ограничения (преграды на пути к осуществлению желаний)
энергия (осознание вариантов, которые исполнят желания)
Например:
катализатор — хочу свободный график и больше денег, как у SMM-специалиста Аглаи
желание — хочу стать SMMщиком и много зарабатывать в кайф
ограничения — а вдруг у меня не получится / не понимаю, с чего начать
энергия — купить курс по SMM / пройти марафон желаний / записаться на прием к психологу
Метод Job Story
Когда ___, я хочу ____, чтобы____
Например, "когда я учусь на SMMщика, я хочу научиться продавать услуги дорого, чтобы круто выглядеть и много путешествовать".
Анализируя цель клиента, вы найдете:
неочевидных конкурентов (коучи, которые работают с мышлением и помогают зарабатывать больше);
мотивации (желание зарабатывать больше, чем сейчас);
вектор развития (скорректировать позиционирование продукта или выпустить продукт, который будет более востребован на рынке).
Источник: vc.ru
|
