Быстро придумали продукт, но долго объясняли его ценность (и в итоге смогли)

Быстро придумали продукт, но долго объясняли его ценность (и в итоге смогли)

Создатели сервиса SearchBooster.io планировали зарабатывать деньги на поиске по товарам, а в итоге вынуждены были заняться аудитом и консалтингом интернет-магазинов. Сооснователь компании-участника программы Yandex Cloud Boost Иван Барченков рассказывает, как его команда искала пути продвижения продукта.

Искали и (не) нашли

Вместе с Иваном Красниковым мы долго работали вместе, и в 2019 году у нас появились силы и возможности для новых проектов. Оставалось только придумать, куда двигаться.

Мы стали смотреть, что происходит на рынке, каких решений явно не хватает. Выяснилось, что практически у всех сайтов в сегменте e-commerce как в России, так и в других странах — есть проблемы с внутренним поиском, и, в первую очередь, с поиском по товарам — распознавание синонимов, опечаток, раскладки и так далее. И тогда появилась идея сделать умный сервис поиска по сайту, который отличался бы в лучшую сторону от стандартных модулей поиска в интернет-магазинах — позволял бы управлять базой синонимов, выдавал подсказки и обучался со временем.

И на локальном, и на международном рынках, конечно, уже были на тот момент конкуренты. Так, на локальном была Diginetica с их AnyQuery, был Multisearch, а на международном рынке хорошие позиции заняла Algolia — их продукт используют крупные IT-проекты, например, в игровой индустрии и не только.

И все же мы решили запустить эксперимент и сделать свой проект. Нашли стартовый капитал, собрали команду, хотя «команда» звучит слишком громко — идею в итоге реализовали два человека. Причем на собственные деньги.

Что в основе продукта

Технически продукт делится на две основные части — поисковый API и робот-индексатор. Робот-индексатор периодически скачивает товарный фид в формате Яндекс.Маркета и индексирует его, чтобы фид стал доступным для поиска. А поисковый API отвечает непосредственно на запросы пользователей.

В наших условиях создавать SaaS-проект в облаке было гораздо проще, чем с нуля выстраивать свою собственную IT-структуру, вкладываться в железо и на нем что-то делать.

Решили, что проект будем реализовывать в облаке, но потом долго выбирали, в какой именно инфраструктуре. Изначально понемногу что-то делали в Hetzner и логично было продолжать все размещать там. Но потом узнали из рекламы о грантовой программе Yandex Cloud Boost и подали документы на получение целевого гранта — деньги можно было потратить только на серверные мощности. В итоге мы сэкономили нам 500 тыс. руб. вложений на старте — это деньги, которые позволили нам с меньшей кровью создать MVP и начать зарабатывать. В противном случае мы бы эту сумму доставали из своего кармана и потратили бы еще больше денег на управление серверами.

Но надо помнить, что это был 2020 год, карантинное время, поэтому мы столкнулись в процессе с разными проблемами — далеко не все решения было в тот момент удобно разворачивать и использовать в Yandex.Cloud. Поэтому часть вещей мы дублировали в Hetzner, то есть работали на своеобразной гибридной структуре и только потом полностью перешли на облако Яндекса.

Клиенты не знают, что у них болит

К середине 2020 года мы создали MVP и пошли первые продажи, причем довольно-таки быстро, но они были штучные. Так как я являюсь партнером рекламного агентства MediaNation, то, естественно, первым делом решил пообщаться с клиентами агентства и понять, нужна ли им система умного поиска, готовы ли попробовать ее протестировать — обычная история, когда первые покупатели приходят по «сарафанному радио» или от друзей.

К лету клиентская база подросла, самое время было запускать рекламу проекта. И когда начали понемногу раскручивать рекламные кампании, к своему сожалению, поняли, что появляются сложности, о которых мы и не подозревали при штучных продажах. Как оказалось, сама проблема с плохо работающим поиском была очевидна, пожалуй, только нам и крупным клиентам. Средний и малый бизнес особо не понимал, что какие-то трудности вообще могут возникать. Обычно у них даже нет времени посмотреть, как можно повысить конверсию сайта — они заняты операционной деятельностью, решают проблемы с логистикой, с привычной им контекстной рекламой, работой с маркетплейсами и разбором рекламаций, с поиском подрядчиков, отвечают на вопросы налоговой и так далее. До юзабилити и роста конверсии сайта у них руки вообще не доходят.

Мы поняли, что продажи на этом стопорятся — надо придумывать какой-то инструмент, чтобы наглядно демонстрировать клиентам их точки роста, поработав над которыми, они смогут увеличить конверсию и, соответственно, продажи. Тогда мы и решили позвать в команду еще одного сотрудника, который отвечал бы за проведение аудита и некий первичный аккаунтинг. Мы разработали структуру этого аудита, внедрили ее в бизнес-процессы, и в итоге это сильно упростило все presale-процессы, которые у нас были выстроены. Так мы смогли привлечь еще какое-то количество новых клиентов.

Ликвидация безграмотности

Но тут нас уже поджидали новые грабли. Вроде бы на рынке работает куча студий, которые умеют делать интернет-магазины, и довольно-таки неплохо. Но этого недостаточно.

Так, основным источником данных для работы нашего сервиса является фид в формате YML (Yandex Market Language) — поток информации о товарах, который выгружается на маркетплейсы. И вот его-то многие делать не умеют, хотя и знают о преимуществах размещения товаров на маркетплейсах. Более того, они даже не понимают, что во многих распространенных CMS-системах, в том же «Битриксе», есть бесплатный модуль, который можно установить, нажать две кнопки мышкой, генерировать нормальный фид и с ним работать. То есть техническая грамотность оставляет желать лучшего. Нас, на самом деле, это повергло в шок. В итоге мы поняли, что нам нужно теперь заниматься еще и консалтингом — обучать созданию фидов, работе с ними, выявлять ошибки, которые в них есть.

Потом пришли и к тому, что внутри нашей системы нужен некий валидатор фидов. Типичная ситуация: приходит клиент тестировать наш сервис и говорит: ребята, ваш поиск работает плохо — я вбиваю название товара, а поиск его не находит. Лезем разбираться, оказывается, что клиент этот товар, свой самый популярный, вообще забывал выгружать в фид «Яндекс.Маркета», то есть проблема гораздо крупнее, чем просто не найденный в поиске товар — он вообще его никуда не выгружает и нигде не рекламирует. Соответственно, опять пришлось перестраивать процесс presale, уделять внимание консультации по фидам. Итог — снова небольшой прирост клиентов.

Нужно приложить холод

В какой-то момент мы поняли, что собрали весь текущий спрос — выкупили все, что можно было, из контекста в России и СНГ, организовали аудит и консалтинг. А клиентская база не растет. Холодных продаж у нас как не было, так и нет. А у многих клиентов на рынке нет понимания, чем наш сервис может помочь им в продажах. Можно считать это, наверное, ошибкой нашего CustDev.

Пока мы пришли к тому, что среди всех текущих клиентов, которые наш сервис уже используют, выбрали самых больших, показательных, которые в своей отрасли могут быть некоей лакмусовой бумажкой, примером для подражания. Сделали сегментацию клиентской базы, спарсили интернет-магазины, которые работают в той же тематике, что и флагманские клиенты по отраслям. И запустили так называемые холодные продажи — строим воронку, направляем продавцов к клиентам, приглашаем на тестирование. И один из аргументов — конкуренты уже используют сервис.

Параллельно мы, конечно, работали и над расширением функционала самого сервиса. Так, в первом квартале 2021-го мы запустили поиск по картинкам и на тот момент стали, если не ошибаюсь, единственными среди российских SaaS-решений для интернет-магазинов с такой опцией.

И 300 рублей много

Сейчас у нас разработана очень простая тарифная политика. Себестоимость любого сервиса, аналогичного нашему, рассчитывается из двух базовых переменных. Первая — какое количество поисковых запросов в единицу времени мы должны отрабатывать со стороны клиента. Вторая — количество товаров, которое мы должны индексировать в единицу времени.

Мы проанализировали ценовую политику конкурентов, запросы клиентов и разделили всю потенциальную аудиторию сервиса на три основных сегмента: небольшие магазины с минимальными потребностями, средние магазины с достаточным ассортиментом, которые хотят подключить больше возможностей поиска, и отдельный тариф для крупных игроков e-commerce.

Помимо стандартных предложений, мы сделали промо-тариф Micro для интернет-магазинов, где меньше 500 товаров в ассортименте и до 3 тыс. поисковых запросов в сутки. Решение стоит 300 руб., а какое количество проектов подключилось? Правильно, ноль. И для нас это было откровением — рассчитывали захватить очень большое количество клиентов, потому что таких интернет-магазинов очень много, а в итоге ни один не пришел.

Аудиторию в России мы не исчерпали. Да и привлекать клиентов активно мы начали сравнительно недавно. По нашей оценке, к примеру, мы можем войти примерно в 3-5 тыс. проектов в России, которые размещаются на Яндекс.Маркете. Мы действительно им нужны, потому что можем существенно улучшить опыт взаимодействия пользователей с их сайтом, увеличить их продажи, снять часть нагрузки с их серверов. На этом пути есть серьезная преграда — практически ни в одном проекте нет специалистов, которые занимаются увеличением конверсии сайта. У масштабных маркетплейсов и лидеров рынка, конечно, есть штат экспертов по юзабилити, но во многих проектах даже с ежемесячным оборотом под 100 млн руб. нет отдельного сотрудника, который занимался бы вопросами роста конверсии сайта. И сейчас нам нужно придумать, как доносить свою ценность до рынка, как объяснить, что зачастую гораздо важнее работать над ростом конверсии из посетителя в покупателя, чем пытаться выжать небольшой плюс из контекстной рекламы.

Что дальше?

К концу 2021 года у нас сформировались два стратегических направления работы. Первое — локализация модуля на большое количество европейских языков, так как к нам начали приходить клиенты из-за рубежа. Второе — релиз интеграционного модуля с Shopify, создателем программного обеспечения для организации интернет-продаж. Очень надеемся запустить его в ближайшее время. Сейчас этой платформе, как нам кажется, не хватает надстроек, решающих проблемы, схожие с той, которую решаем мы. Например, поиска по изображениям там нет, поэтому мы и выходим Shopify с этим инструментом. Вообще интеграция с подобными крупными платформами кажется нам довольно перспективным направлением развития.

Источник: vc.ru