Как продавать холодному клиенту

Как продавать холодному клиенту

Тёплые про вас знают и, в общем-то, вас немного хотят. Холодные не знают и не хотят. И вот надо им продать. Как?

Тёплые про вас знают, они читают вас в соцсетях, может, даже на рассылку подписаны. Кто-то даже уже что-то покупал. Холодные — чужие. Незнакомцы.

Тёплым продать легко, у вас уже практически отношения. Им можно сказать - хегеей, ребят, у меня для вас бомба, кто успеет - тот и купит. И они в очередь встанут. Холодные вас знать не знают и знать не хотят, им и так норм. Поэтому с ними сложнее.

1. Сверка по болям

Перед началом продаж, особенно если это соцсети, лучше свериться по потребностям. Назвать словами через рот, какие потребности клиентов вы закрываете. В инфобизе это называется "прогрев по болям". У него 2 цели:

1) показать аудитории, какие боли твой продукт закрывает

2) обострить у аудитории дискомфорт от этих болей (могли ж забыть)

Ну и третья цель - собрать обратную связь, какие из болей получают больше всего отклика. Значит, они приоритетны, и на них надо будет делать особый акцент.

Если у вас не соцсети, а, например, лендинг - то же самое. Хорошо работает блок вторым или третьим экраном, где аудитория описывается через проблемы, либо просто прямо называются её потребности. "Если ты..."

2. Выгода и преимущества

Сначала пример. Когда ещё была копирайтером, делали лендинг врачу диетологу. Сделала структуру, макет, текст, всё ок. Через месяц пишет - нет продаж, даже не читают его (мол, лендинг плохой). Смотрю - а он вторым блоком воткнул длинный раздел о своих образованиях, дипломах, переквалификациях с вооооот такой огромной фоткой. Которого вообще не было в моем макете.

Говорю - "это что?". Отвечает, мол, они же должны понимать, что я крутой доктор. А они только попали на ленд, им вообще пока непонятно куда они попали. А им тут мужика в полный рост выложили на два экрана прокрутки.

Раздел убрали и пошли заявки.

Поэтому своё эго надо попридержать.

Начните с краткого описания выгоды. Условно - оно должно уместиться в 10 слов. Чтобы клиент сразу понял, что вы ему нужны и полезны. Холодный на вас даже не посмотрит, если вы его не заинтересуете — а ничто не способно заинтересовать сильнее, чем возможность получить выгоду.

Им до лампочки ваша компания и ее ценности, ваш личный бренд и жизненные принципы. Поэтому сразу к преимуществам, без конфетно-букетного периода и самопрезентаций.

3. Когда у клиента связаны руки - всем немножко лучше

Серьезно. Поэтому не надо давать ему излишний выбор - запутается, психанет и уйдет. Не надо много разных продуктов, он пока не замотивирован выбирать. Он с какой проблемой пришёл? Вот ту и решайте, не надо усложнять и углубляться.

"Доктор, у меня, болит живот, вероятно, гастрит, мне пропишите кучу исследований, диету, стационар и лекарства, я на это потрачу 300 тыщ, и у меня не будет болеть живот". Так бывает? Очень редко.

Обычно на уровне симптомов боль выглядит: "Доктор, мне что-то совсем плохо, дайте таблетку и скажите что со мной". Таблетку дал, диагноз поставил, потом можно план лечения давать, объяснять последствия бездействия и выставлять счёт.

Вот что хотят холодные.

БЫСТРЫЙ результат.

И одно целевое действие.

Просто скажите, что надо делать - позвонить и заказать. Или оставить заявку. Не пытайтесь впихнуть в один оффер все подряд - запутаете. Что-то одно. Многоходовочки в стиле «Оставь заявку, скачай чек-лист по ссылке, подпишись на меня в инсте, и в фейсбуке, и в ВК, и ещё поучаствуй в конкурсе комментариев вот тут» — плохая идея.

4. Продавать, не продавая, не получится

Холодные на сайте (лендинге, в боте, с одного продающего поста) покупают крайне редко.

Это или специфика ниши (типа event), или он пришёл уже не холодным (например, по поиску пришёл на сайт и там купил), или продаётся что-то крайне дешевое (например, трипваер, или в принципе ты работаешь в эконом-сегменте). Или это некоторые продукты частого применения, которые покупатель знает, но покупает в другом месте (например, контактные линзы конкретного бренда).

Холодный не будет покупать вот так по клику на одну кнопку. Прогретый будет, так его прогреть надо сначала. Контентом, лидмагнитом, или же перенаправить на общение с продажником.

Снова пример. Года 4 назад, психолог разрабатывает какую-то недешевую программу для женщин (около 80 тр за месяц работы), продаёт на сайте, надеется что ещё и вип-тариф (300 тр) купят.

В соцсетях никак вообще продавать не согласна, потому что "яжпсихолог а не инфоцыганка какая, мне там аудитория вообще-то ДОВЕРЯЕТ, а я им буду впаривать".

Личные продажи тоже не рассматривает, потому что "яжпсихолог а не торгаш, и вообще у меня в отношениях с ними будет другая роль". Рекламу на сайт давать тоже не хочет - денег нет.

Рассчитывает, что люди сами будут находить её сайт в выдаче яндекса, приходить и сразу перечислять ей 80тр.

На меня обиделась, когда я отказалась заниматься сайтом и посоветовала на сэкономленные деньги нанять продажника.

Короче, как продавать холодным?

Продаём им простое, быстрое и недорогое решение какой-то узкой проблемы (на уровне симптома!) и заводим в воронку. Где они будут греться. А потом тёплым продаём более сложные и дорогие продукты.

Источник: vc.ru