Владельцы креативного агентства Brusnika Agency супруги Морозовы — Николай и Анна — рассказывают о том, как начали своё дело, что думают про конкурентов и клиентов, что мешает строить бизнес и как быть.
От идеи...
В медиасфере мы были не новички, но заниматься собственным делом — это совершенно другой уровень ответственности и расширение перечня обязанностей.
Николай (Н.): Более семи лет назад я всерьёз увлёкся съёмками. Начинал с новостных «катушек» на телевидении, с тех пор настолько погрузился в съёмочный процесс и настолько досконально его изучил, что четыре года назад мы с партнёром созрели открыть собственный видео-продакшн. Однако в 2013 году я полностью разочаровался в таком партнёре — удобный продавец превратился в неудобный якорь или попросту назрело понимание, что двигаться в одной упряжке с человеком, который тянет только на себя, — невозможно. Закрыл компанию и начал всё заново, создав агентство Brusnika Agency.
Анна (А.): Я с 2010 года работаю в медиасфере. Профессиональное развитие начинала с работы на чебоксарском телевидении. Параллельно занималась PR в арт-индустрии и развитием пространства «Узел связи Hubspace» (в Чебоксарах). Работала в крупной строительной компании. Пиарщик, корреспондент, редактор, организатор и координатор множества проектов. Придумала понятие Video Relations. С 2013 — PR-директор и сооснователь креативного агентства Brusnika Agency.
При запуске у нас был достаточно разрозненный опыт в ведении подобного бизнеса. Пришлось собирать свои знания и умения из разных уголков собственной жизни. Хотелось делать что-то, что способно менять представление людей об обычных вещах, в нашем случае — менять отношение к коммуникации, в том числе при помощи видео. В названии постарались заложить сочность, полезность: «Брусника» — это такая витаминка для бизнеса.
Н.: Помимо видеопродакшна агентство развивается в сторону креатива, SMM, активно сотрудничает с блогерами и работает с традиционными PR-инструментами. В частности, мы разработали комплексные пакеты под ключ из серии «Видео + лендинг, построенный вокруг этого видео, + продвижение», пробуем свои силы в ивентах и шоу, активно работаем над соединением блогерских проектов и телевизионных.
А.: Коммуникация при помощи видео — это тренд. Сегодня видео — а больше даже интерактивное или вирусное видео — даёт хорошую отдачу, оно эффективно. Но этим инструментом нужно уметь пользоваться, иначе ничего не выйдет. Видео — это не такой простой продукт. Мы можем его увидеть, но не потрогать. Оно создаёт впечатление, вызывает эмоции, но нельзя предугадать, как среагирует на него каждый зритель.
Н.: Мы живём в эпоху господства аудио-визуальной культуры, массовое сознание предпочитает графическую визуализацию, фото и видео. Да и мы сами за первые годы значительно выросли: изучили рынок, совершили ошибки, без которых не обойтись, укоренились в собственном позиционировании и в том, куда развиваться дальше. Стало неинтересно делать просто видео, стало интересно связывать при помощи него людей, компании и общественность, организации между собой и целые города с жителями. Если вы не знаете, то в начале было не слово, а идея. :) Вот вокруг неё вся коммуникация бренда и строится.
...к реализации
А.: У нас были небольшие семейные запасы, команда, готовая работать, старые клиенты и какие-то контакты с теми, кто клиентами ещё не стал, но уже проявил интерес. На таких началах можно было более-менее спокойно заниматься развитием и вкладывать свои усилия в формирование бренда. Хотя начинали мы практически в новогодние праздники, что накладывало свой отпечаток: большинство компаний уходили в «астрал» с середины декабря и до середины января.
Н.: И нам было проще заниматься юридическим оформлением, потому что у моих родителей на тот момент было зарегистрировано ООО, которое какое-то время не использовалось. Мы «оживили» ООО, переоформили его, внесли новые виды деятельности, новых сотрудников, и закрутилось.
При выстраивании финансовой модели исходили из предыдущего опыта. Посчитали, сколько необходимо денег, чтобы платить зарплату сотрудникам (лучшие остались с нами после предыдущего проекта), налоги, расходы на аренду и оборудование, ну и чтобы на «покушать» хватило. То есть нельзя было заводить на счёт меньше 500 тысяч рублей в месяц, иначе через несколько месяцев работы в убыток можно было бы смело прощаться со всеми.
А.: Конечно, это серьёзная планка для выстраивания продаж с нуля, особенно когда ты ещё вроде не совсем на слуху. Очень помогал личный бренд — нас с Колей многие знали.
Конкурентная среда
Н.: Я не так сильно ощущаю конкуренцию или влияние трендов, как передозировку от поступающей информации. Возможностей для роста больше, чем мы можем себе представить. И правильно распределить свои усилия — это, пожалуй, ключевой навык.
По опыту, самые большие сложности с финансами возникают в первый год, когда как раз и приходится постоянно искать новые каналы продаж, вкладывать время без гарантий успеха и при этом решать множество текущих задач «на выживание». Потом уже появляются постоянные клиенты, а с ними стабильные проекты и, соответственно, доход. Определённо нужно иметь стратегию развития на долгие годы, но при этом уметь лавировать в текущем моменте, так как возможности открываются и закрываются с космической скоростью.
А.: Конкуренция в сфере коммуникации — здесь имеется в виду и PR, и реклама, и новые медиа, и традиционные СМИ — большая. Есть очень крутые агентства, которых мы всё равно рассматриваем как конкурентов (даже если они нас — нет:)), но при этом есть средний бизнес, который прийти к ним не может, а к нам — легко. На деле он получит медиапродукт, ничем не отличающийся по качеству от того, что бы сделали другие за бюджет в несколько раз больше.
Мыслить всегда нужно шире, чем есть на самом деле. Наверно, поэтому появилось желание делать не только продакшн: когда делаешь хорошо первую часть (в нашем случае — видео), то важно, чтобы последующие шаги (его посев, чёткое распространение по нужным каналам, общение бренда с пользователем) были выполнены так же качественно. А ещё очень хочется, чтобы бренды, как и мы, думали не о том, как бы больше показать себя в кадре, а о том, как вызвать нужную эмоцию: смех, нежность, волнение, страх, гнев, ожидание чуда. Проникнуть в сердце целевой аудитории не так просто, даже при самой шикарной картинке. Везде нужна гармония и чёткий план.
Н.: Кстати, примерно так родился проект «Городские истории». Это некий синтез бренда, блогерских обзоров и видеоформата. Пользователи устали от однотипных тест-драйвов и обзоров. А вот трёхминутное видео с известным блогером, где очень ненавязчиво подаётся продукт, и всё это к тому же имеет приятную «сценарную упаковку», — это новый взгляд на привычные вещи. Такое видео не грузит (исследования говорят, что среднестатистический взрослый человек легко запоминает примерно 90 % информации, полученной по визуальному каналу, и только 10 % после прочтения печатного текста), не вызывает рвотный рефлекс от обилия бренда на экране, и несёт позитивные эмоции. Например, учит дарить радость и делать добро.
А.: Мы любим придумывать именно такие добро-проекты.
Клиентура
А.: Это в большей степени средний бизнес, но есть проекты и с промышленными гигантами (AGC, Alcoa), медиахолдингами (Ростелеком, Билайн), представительствами автобрендов (Jeep, Fiat, Subaru), сотрудничаем с Москомспортом, развиваем проект «Россия — страна возможностей». Участвовали в экспедиции по России с Сергеем Долей.
Н.: Клиенты бывают разные — кто-то хочет чего-то определённого и будет стоять на своём, кто-то совершенно не знает, чего хочет. И с теми, и с теми достаточно сложно работать, но главное — результат, и ради него нужно объединять усилия каждой из сторон.
Мы стараемся максимально понять «боль» клиента и предложить ему несколько действенных креативных решений. Многим легче решиться, если есть выбор.
Бизнес-климат
Н.: Понятно, что за границей много высококлассных продакшнов и креативных агентств. И даже многие крупные российские компании обращаются к ним за рекламой. Но очень часто дело не в том, что в России не могут, а в том, что головной офис компании находится за рубежом, или компания настолько большая, что её статус не позволяет делать рекламу здесь, у нас, не прибегая к помощи именитых режиссёров и креативных директоров.
Единственное, с какими сложностями мы сталкиваемся здесь, — это законодательство: например, в прошлом году мы серьёзно занялись аэросъёмками. Но в России просто нет чёткого регулирования этого вопроса: что точно можно, а что нельзя. Скорее даже — всё нельзя, но кое-что можно. И тут есть большой риск нарваться на неприятности и штрафы. Начиная от «секретного списка секретных объектов» и заканчивая приравниванием летающей игрушки к «летательному аппарату, нарушающему лётное пространство».
А.: Не будем скрывать, что экономика серьёзно пошатнулась. Мы работаем в сфере B2B, и любая реакция наших клиентов незамедлительно сказывается на нашей работе. Кто-то начал оптимизировать расходы на рекламу —это чувствуется, но, к счастью, мы никогда не предлагаем клиенту потратить больше, чем нужно. Мы за грамотные вложения и эффективность. Помните? «Брусника» — это витаминка для бизнеса, она должна помогать. :)
Н.: А ещё наша работа, как и любая творческая, субъективна. Я давно хочу заняться чем-то, где производственный процесс не будет столь длительным, а продукт можно пощупать — и точно не будет никакой субъективности во взглядах. Например, продавать гвозди. «Гвозди» — это, конечно, собирательный образ. Скучный товар и банальная спекуляция не возбуждают воображение, а без этого дело не пойдёт. Хороший был бы вариант — шапочки из фольги. Потенциальных покупателей у нас уже лет сто выращивают спецслужбы. :) Я пока в поиске.
Препоны в бизнесе
Н.: Довольно сильно подорожала техника. Камеры, объективы, GoPro, дроны — всё стало дороже почти в два раза.
А.: Первая оптимизация у нас произошла ещё в конце прошлого года, когда «Корабль Брюсов», на котором находился наш офис, опечатали без особого объяснения причин. Потом, конечно, всех арендаторов ознакомили с постановлением суда, но сначала для всех был шок: имущество опечатано, работать непонятно как. Мы успели взять технику, а в принципе нам больше ничего не надо — кроме собственной головы, рук и техники.
Н.: Ну, и часть команды вывели на проектную работу — так легче в том плане, что обязательства не превышают возможности. Однако «стержень» команды остался — это важно.
Вообще, бизнесу ничего не мешает. Есть негласные правила игры — и ты либо справляешься, либо нет.
Можно сказать, что мешают личные качества: недостаточно уверенности и веры, недостаточно знаний и умений — что должно решаться оперативно путём обучения или наймом профессионала, если человек действительно строит бизнес, а не играет в него.
Иногда людям мешает слишком большой выбор — много куда можно потратить усилия, слишком большой набор инструментов, зашкаливающий поток информации. Опять-таки, проблема даже не в потоке, а в навыках фильтровать, не захлебываясь.
Лучше думать о том, что помогает. Слабая память — заведи привычку записывать, а ещё лучше — использовать CRM. Не хватает личных качеств — найми того, кто прикроет брешь. «Не умеешь — научим, не хочешь — заставим». :)
А.: Мы постоянно учимся, и даже когда выступаем с мастер-классами на форумах, — тоже учимся.
Н.: Для предпринимателя самый большой промах — это лишиться клиента. У нас было такое однажды по внутренней причине — слишком доверились одной графической студии и коммуницирующему с ней менеджеру. Пустили производство на самотёк, другими словами. Мало времени уделили исполнителю проекта, плохо донесли, что же клиент хочет, на грани дедлайна получили полное непонимание с каждой из сторон. Больше такого мы не допускаем.
А.: За наградами в рекламном рынке мы пока не гонимся (заказы у нас другого формата, а фестивальные работы делать за свой счёт пока не тянем), хоть и хотелось бы в будущем их иметь. Нас очень часто приглашают на форумы выступить с мастер-классом, мы делимся своими историями — как работает продакшн, как сделать эффективное видео, как не допустить ошибки при выстраивании съёмочного процесса (от подготовки и до оценки эффективности). Это очень ценно, в этом есть доля признания.
Н.: У нас есть очень достойные проекты и отличные клиенты, наша работа — помогать им. А это уже успех!
Текст и фото взяты с сайта: https://chestnok.ru
