Влад Завадский "Экологичные продажи - эффективные продажи на основе этики"

Название блока

Содержание

Результат

Мотивационный блок - постановка планок по продажам снизу вверх 

• Изучение 5 базовых установок людей достигающих больших целей

• Анализ жизненных целей участников

• Публичное заявление участниками своей БЗЦ (большой значимой цели)

• Изучение и заполнение форм бизнес-планирования

• Защита годового бизнес-плана продаж

• Поставят личную цель в деньгах на 1 год

• Проанализируют различные варианты получения дополнительного дохода от клиентов (кросс-продажи, пролонгации, новые клиенты) и их потенциал для достижения цели

• Создадут личный бизнес-план и расчет показателей активности исходя из собственных потребностей

 Теоретические основы экологичной продажи – «Стратегия ведения клиента исходя из этапов зрелости его потребностей» 

• Изучение концепции “Градусник” -теория о 5 этапах созревания потребности клиента

• Групповой анализ типичных отговорок и возражений, с точки зрения, их принадлежности к различным этапам “Градусника”

• Научатся определять этап зрелости потребности клиента и будут знать, какие действия необходимы на каждом этапе, чтобы ускорить процесс принятия решения клиентом

Фундамент экологичной продажи - PULL позиция (позиция отсутствия нужды) и стратегия ее реализации

• Изучение треугольника психологической позиции лучших продавцов (отсутствие нужды/несгибаемое намерение/доверие миру).

• Изучение 4 базовых законов определяющих эффективность в отношениях продавец-клиент: “Самосбывающееся пророчество”, “Формула экологичной продажи”, “Субъект-объектные отношения” “Несгибаемое намерение продавца”

• Разыгрывание ситуации продаж с видеоразбором позиции, которую занимал продавец

• Демонстрация тренера стиля продаж “без нужды” и анализ видеозаписи с новой точки зрения

• Изучение установок успешных продавцов работающих в позиции PULL

• Индивидуальное упражнение на обобщение и определение для себя PULL позиции

• Отработка различных вариантов предложений клиенту в новой позиции. 3-4 игры в парах.

• Специалисты осознают, что можно быть эффективным в продажах и при этом не поступаться своими глубинными гуманистичными ценностями.

• Переопределят свое отношение к продажам, клиенту, результатам переговоров, процессу переговоров исходя из новой психологической позиции, тем самым сформируют у себя позицию “отсутствия нужды”

• Смогут реализовать на практике PULL-позицию, позицию уважения к выбору клиента в процессе переговоров

• Исчезнет страх отказа клиента и страх быть навязчивым

• Научатся создавать атмосферу продажи, как добровольного обмена, то есть атмосферу уважения к праву выбора клиента сказать “да” или “нет” предложению

Позиционирова-ние специалиста в роли эксперта

• Видеоразбор процесса переговоров с клиентом (как продавца) каждого участника

• Групповая дискуссия - обобщение элементов “не продающего” поведения формирующего у клиента доверие

• Изучение принципа “сначала вложи, потом получи”, как основы экологичного подхода

• Отработка ситуаций вступления в контакт с клиентом и позиционирования себя как эксперта (одна игра в тройках, одна в парах)

• Научатся позиционировать себя в роли эксперта (исследователя), а не продавца

• Научатся выравнивать отношения, смогут показать клиенту готовность и способность общаться на равных, а не в покровительственной или заискивающей позиции

• Научатся создавать ценность для клиента путем решения его “горячей” проблемы, даже если она не связана с услугами специалиста

Экологичный подход к формированию потребностей клиента

• Изучение основ коммерческой деятельности типовой организации клиента, выделение 3 зон влияния экологичного продавца

• Групповая работа по поиску места целевых Т и У продавца в типовых бизнес-процессах клиента

• Изучение 3 зон проблемного исследования ситуации клиента (скрытые проблемы, неочевидные решения, скрытые возможности), как основы экологичного подхода к работе с потребностями клиента

• Изучение карт конкурентного анализа, созданных до тренинга

• Изучение алгоритма проблемного исследования, как способа повышения осознанности клиента в скрытых, проблемах, решениях, возможностях.

• Групповая работа по созданию интеллект-карт для проблемного исследования. (4 группы - 4 карты)

• Эксперименты участников с новым подходом к формированию потребностей клиента, посредством проблемного исследования, с использованием интеллект-карт (видеоанализ)

• Практическая отработка переговоров с целью формирования потребностей клиента (9 игр в разных кейсах)

• Видеоанализ переговоров разыгранных участниками с акцентом на поведении в момент, когда клиент открывает нам “окна возможностей” (негативные и позитивные реакции клиента на слова продавца).

• Отработка в парах использования “окон возможностей” 

• Будут знать основы коммерческой деятельности клиента и осознают место своего Т и У в бизнес процессах клиента

• Изучат карты конкурентного анализа и будут знать очевидные и не очевидные минусы альтернативных своему продукту вариантов решения

• Научатся повышать осознанность клиента в новых возможностях, о которых клиент до прихода продавца не знал и формировать посредством объективного исследования его потребности

• Научатся использовать “окна возможностей”, как логичный переход к проблемному исследованию

• Научатся выходить с клиентом на открытый разговор о перспективах покупки. Смогут помочь клиенту объективно оценить все плюсы от того что он купит, минусы от того что не купит.

Техники работы с клиентом затягивающим процесс принятия решения (“мутный” клиент)

• Видеоанализ работы группы с “мутным” клиентом

• Изучение “говорящих” невербальных сигналов, по которым мы можем определить невыраженные эмоции, намерения и мысли клиента

• Демонстрация тренера способов работы с “подтекстом” (реальным содержанием), а не внешней формой (социально желательными проявлениями клиента)

• Отработка техник “вскрытия позиции”, как способа вывести клиента на открытый разговор и принять решение. (3 игры+ видеоразбор)

• Отработка техники реакции на “нет” позволяющей перейти к этапу формированию потребностей (групповая отработка)

• Изучение рисков и негативных последствий связанных с покупкой, типичных для клиентов компании

• Формирование умения говорить о рисках открыто, помогая клиенту их осознать и справиться с ними (2 игры в парах)

• Научатся видеть подтекст в поведении и словах клиента

• Смогут конструктивно отреагировать на неопределенность в словах клиента, открыто задавая вопросы о причинах его сомнений

• Освоят модель поведения позволяющую помочь клиенту принять окончательное решение, не оказывая на него давления

• Перестанут негативно эмоционально реагировать на отказы клиентов

• Научатся использовать отказ клиента, как возможность для более объективного исследования ситуации клиента и формирования его потребностей.