Как увеличить конверсию новых клиентов в постоянных?
Почему две компании из одной сферы деятельности с одинаковым количеством сотрудников занимают такие разные положения на рынке?
Одна лидирующие позиции, вторая не может выйти из кризиса.
Одна увеличивает штат, потому что не справляется с ростом объема продаж от новых и постоянных клиентов, вторая с трудом находит разовые проекты, выживает от заказа к заказу и борется с текучкой кадров.
При невозможности решить задачу своими силами, рекомендация коллег. Человек не должен уйти от вас с нерешенной проблемой, задачей.
Необходимо выявить слабые звенья в цепочке и заменить, доработать. Если клиент недоволен, нежелательно переходить к следующему этапу сотрудничества. Необходимо минимизировать риски, вызванные негативной ситуацией.
В разное время обратились две компании из одной сферы деятельности – представители бренда рыбной продукции на российском рынке за подбором персонала и формированием отдела продаж с 0 в новом регионе.
Обе ведут промысел в одном регионе, поставляют на рынок схожую линейку продуктов. Но доля постоянных заказчиков в первой компании составляет 65%, а во второй 30%.
Давайте подумаем, в чем причина того, что клиенты второй компании уходят довольные, но не возвращаются, а первой заключают долгосрочные контракты на поставку продукции и приходят снова за новыми заказами?
Причины различия долей постоянных заказчиков в деятельности двух компаний могут быть связаны с несколькими факторами:
При получении первого заказа, каждый заполняет анкету, в которой указывает день своего рождения и может получить к праздничному столу подарок от компании при заказе в этот день.
При этом в базе данных фиксируются все предыдущие заказы и предпочтения покупателей, что снижает риск ошибки выбора подарка для каждого конкретного клиента.
Например, как появляются новые продукты или сезонные акции, постоянные клиенты компании получают подробный прайс с возможностью заказа на индивидуальных условиях.
В том числе участвует в выездных выставках, региональных ярмарках, где можно заключить долгосрочные контракты и привлечь внимание новых покупателей. Это способствует установке доверенных отношений с клиентами и их готовности вернуться за повторным заказом.
В целом, причины могут быть разными и зависят от конкретных факторов развития каждой компании.
Только системный анализ бизнес-процессов помог выяснить, какие аспекты работы первой компании привлекают клиентов и стимулируют их возвращаться.
Какие стоит улучшить второй компании, чтобы усилить свои стратегии и повысить уровень лояльности клиентов.
Собственники бизнеса, управленцы должны четко понимать специфику производства, риски и перспективы выхода на рынок в новом регионе.
Осознавать важность общения с клиентами, отработки всех возражений и послепродажной коммуникации.
Силы маркетинговых инструментов в продвижении товаров, способствующих повышению узнаваемости бренда и привлечению новых клиентов.
Только после системного анализа бизнес-процессов, можно переходить к найму персонала и созданию отдела продаж с 0. Тогда эффективность работы будет выше.
Поэтому на первичной консультации не кидаюсь выполнять запрос клиента, а предлагаю подойти к решению задачи системно и получить нужные результаты.
