Как определить целевую аудиторию? 4 этапа

Как определить целевую аудиторию? 4 этапа

Определение целевой аудитории проекта - это важнейшая часть маркетинга любого проекта. Ведь от определения вашей ЦА зависит то, какие у вас будут позиционирование, уникальное торговое предложение, каналы продвижения вашего бизнеса и так далее

Главная ошибка в определении ЦА

Недавно мой друг обратился ко мне с вопросом. “я не могу выделить ЦА проекта, в сфере No-code AI. Есть мысли/идеи как это можно было бы сделать?”

Далее он объяснил, что по его мнению, целевой аудиторией этого проекта являются ВСЕ. Это и стало причиной вопроса и непониманием того, как выделить кого-то конкретного.

На самом деле проектов, чьей аудиторией является каждый человек на земле – нет (ну или их количество ничтожно мало). Многие начинающие предприниматели, бизнесмены и маркетологи сталкиваются с этой проблемой и не могут выделить основные отличительные черты целевой аудитории. Поэтому я решил помочь ему и Вам разобраться в этом вопросе и предоставить четкую инструкцию по определению целевой аудитории, на которую может нацелиться Ваш проект.

Для начала определим, что у проекта не может быть лишь одного портрета целевой аудитории. Ведь почти любой продукт направлен на решение большого количества проблем, ради которого аудитория и приобретает продукт. Плюс ко всему компания может предоставлять целый ряд товаров и услуг, которые решают другие проблемы, с которыми сталкивается целевая аудитория.

Этап 1. Определение продукта компании

В первую очередь мы определяемся с тем, какой продукт (товар/услугу) предлагает компания.

Если это фирма по продаже мебели, то таким продуктом может служить: диван, шкаф, стол, кровать и т. д.

Если это фирма осуществляющая услуги продвижения в интернете, это может быть: создание сайта, запуск контекстной рекламы, раскрутка в социальных сетях и т. д.

Если это фирма, которая занимается обучением или профессиональной подготовкой, это может быть: уроки по веб-дизайну, курс программирования, онлайн интенсив по интернет маркетингу и т. д

Этап 2. Определение проблем, которые решает продукт

Далее мы определяем, какую проблему решает продукт, который мы продаем.

Если это замена шин на автомобиле, то проблемы, которые решает этот продукт: Сезон смены летней резины на зимнюю, проколотое колесо автовладельца, износ шины и так далее

Тут важно понимать, что конечным продуктом является не сама замена шин на автомобиле, а покой и безопасность при езде на своем транспортном средстве, которые получает автовладелец после замены шин. Другими словами, Ваш конечный продукт - это решение проблемы человека.

Этап 3. Определение целевой аудитории, которая сталкивается с проблемой

Наступает время для креатива. Если предыдущие шаги были направлены на анализ продукта и проблем, которые решает этот продукт, то сейчас нам необходимо понять, кто и в какой момент сталкивается с данной проблемой и какие свои потребности при этом он хочет закрыть.

Рассмотрим на примере сервиса аренды ноутбуков в Москве. В качестве наилучшего примера, я буду брать самый неочевидный вариант, чтобы вы после прочтения этого раздела смогли самостоятельно придумать продукт и проблему. И собрать из этого несколько сегментов целевой аудитории сами.

Один из продуктов, который предоставляет компания: Макбук с базовыми характеристиками на непродолжительный срок (1-5 дней).

Одна из проблем, которую решает продукт: Поддержание престижного образа в глазах остальных людей.

Мы определили один продукт и одну проблему, которую он решает. Давайте разбираться.

Для начала мы определим географию этого сегмента.

Это будет город Москва и Московская область. Так как доставка компании действует в таком радиусе.

Далее определимся с возрастом, полом и финансовым положением.

Предположительно, это молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет (так как именно им важен стиль и престиж среди окружения). Мужчина или женщина (так как и мужчины и женщины в этом возрасте следят за своей репутацией). Чей заработок позволяет взять в аренду Макбук на 1-5 дней за 1к-3к рублей, но не позволяет купить его (средняя стоимость макбука около 60к рублей). Следовательно, это будут Мужчины и Женщины в возрасте от 20 до 30 лет со средним и ниже среднего доходом.

Далее рассмотрим род деятельности и хобби этого сегмента ЦА.

Предположительно это высоко коммуникабельные люди занимающиеся бизнесом или чем-то в сфере предпринимательства. Такие люди обычно увлекаются инвестициями, самообразованием, новостями в сфере экономики, бизнеса и маркетинга.

Далее мы рассмотрим их боли и потребности.

Как и было сказано выше, они имеют высокую потребность в хорошей репутации. Также они наверняка стремятся к большому количеству знакомств с успешными людьми для партнерства или обучения у них чему-либо. Ну и конечно же у них большая потребность в формировании своего личного бренда, зарабатыванию денег и продвижения по социальной лестнице.

Ну и в конечном итоге рассмотрим, в какой ситуации им может понадобиться наша помощь.

Это может быть какой-нибудь большой форум в сфере предпринимательства, во время которого они хотят найти кучу полезных контактов и при этом выглядеть состоятельным и успешным в глазах остальных участников форума.

Вот мы и определились с одним из сегментов, которые могут быть у сервиса по аренде ноутбуков.

Это лишь один сегмент целевой аудитории, который может быть у данного продукта и у данной потребности. Вы можете самостоятельно для усвоения материала придумать еще какой-нибудь сегмент для продукта и проблемы, которая была рассмотрена в примере. А также самостоятельно придумать продукт, проблему которую решает этот продукт и сегмент целевой аудитории, которой может понадобиться этот продукт.

Для примера можете рассматривать следующие продукты компании:

Игровой ноутбук с продвинутыми характеристиками на 14-30 дней

Рабочий ноутбук с базовыми характеристиками на 7-14 дней

Рабочий ноутбук с базовыми характеристиками на 1-3 дня

Этап 4. Тестирование гипотез

Мы с Вами определили сегмент целевой аудитории. Но это лишь гипотеза, которую маркетологу нужно подтвердить, чтобы понять, правильно ли он ее определил.

Сделать это можно двумя способами:

Провести опрос или проблемное интервью с представителями данной аудитории. Среди плюсов такой проверки является возможность протестировать построенную гипотезу без трат на рекламные бюджеты направленные на привлечение этой ЦА. Из минусов – сложность поиска людей для опроса или интервью, неточность данных, время и деньги потраченные на опрос.

Более благоприятный способ по моему субъективному мнению: запуск рекламы на привлечение этой ЦА и дальнейшее редактирование портрета сегмента по данным запущенной рекламы. Из плюсов можно выделить получение результата сразу (в случае хорошей гипотезы) и точность данных. Из минусов – затраты на рекламные бюджеты, которые могут не оправдаться

Но в любом случае, прежде чем ставить большие ставки на выделенный вами сегмент, Вам необходимо его протестировать и понять, будет ли пользоваться вашей продукцией этот сегмент.

Портрет целевой аудитории (бонусный уровень)

Очень часто маркетологи любят олицетворять свои сегменты и “рисовать” портрет сегмента целевой аудитории, в виде конкретного человека, который мог бы существовать. Вернемся к нашему примеру и тоже нарисуем человека, который может подходить под наши критерии

Михаил. 28 лет, начинающий предприниматель из Москвы, развивающий свой бизнес-проект – выездные аттракционы, который приносит ему в среднем 50к рублей в месяц. Но он не хочет останавливаться на этом. Поэтому ему в голову пришла идея о развитии своего бизнеса на новый уровень. Для этого ему нужны инвестиции. Он увлекся темой инвестиций, начал ходить на различные мероприятия для предпринимателей и инвесторов. За все это время он заметил, что его внешний вид не соответствует тому, какой он строит из себя образ. И из-за этого не может произвести впечатление на нужного человека, который сможет проинвестировать в его идею. Поэтому он решил изменить свой образ для получения более интересных контактов. Сделать его более богатым и презентабельным. Но столкнулся с еще одной проблемой – ограниченными финансами.

Заключение

В заключении хочу сказать, что создание целевой аудитории – это достаточно долгая, муторная работа требующая большой концентрации, креатива и аналитического мышления. Предприниматели, которые ценят свое время, обычно обращаются к профессионалам для делегирования этой задачи.

Источник: vc.ru